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更重要的是仅仅在三言两语之后,我就看出来了Nicole对这些铁线铁管的家具产品格外的有兴趣啊,特别是她对细节的询问那么的仔细,足以说明她是个名副其实的潜在客户啊。很多人可能对此有怀疑,你这么牛X啊,几句话就能判断得出来对方的意图?呵呵呵,不敢说完全可以,大致的判断还是八九不离十的,因为我有自己的一套标准:
第一,自己少说,尽量要让对方多说,尽量多的给对方创造更多的说话机会,自己则侧耳倾听,选择恰当的时机与对方互动,或赞成,或反对,让对方更深入的感情交流。
第二是听对方说话的时候,要将每一个信息点串联起来分析,看看是否前后一致,重点突出,有没有我们想要了解的内容,如果不是,就要用“反”的办法去引导话题,得到我们想要的内容。
只要能做到这两点,那就有一定的可能取得自己想要的内容,所以,我赶忙改用德语和她聊了起来,还伸手从我自己口袋里拿出了一张公司名为Fumark的个人名片直接递给了她,Nicole一听我居然会讲德语,神情立刻又变得不一样了,首先是惊讶,其次是更加高兴了。
其实这个很好理解啊,一个人,就算是她的外语讲的再好,可那也不是她的母语啊,如果你能在异国他乡遇到一个可以和你用母语流利沟通的人的话,我想任何一个人都应该是很高兴的,对不对?
原来这家名叫ID-P的公司总部设在法兰克福,主要经营产品是家具,基本上都是一些可以折叠和可以拆装的这种简易型的,类似于宜家的那种产品。这家公司的客户是位于西欧和中南欧的一些中型连锁超市,大概总数在300家左右。听到这个数字,我当时还颇有些不以为然呢,因为我之前接触的客户很多都是拥有几千家甚至上万家的连锁店。
其实,我还是肤浅了,因为我对欧洲和美国的市场不了解,直到几年后我到德国去拜访了ID-P,才陡然发现,卧槽,这完全不是一回事啊,无论是体量,还是面积,以及经营特色等等,真的完全不同啊,看来,什么事都不能先入为主啊,一定要调查,研究了之后再做判断为宜。
在这里说到的所谓发达国家,也就是毛主席之前所划分的第一和第二世界的成员,不过其中的苏联,也就是俄罗斯已经出局了,其主要成员也就是美国(可以概括为1大+4小,1大为美国,4小为加拿大,新西兰,澳大利亚和以色列),西欧和日本这三个地区。如果单就人口数量来看的话,当然西欧
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